Entiendo, luego vendo

Entiendo, luego vendo

 

Al vender, generalmente pensamos que brindar la mejor atención acompañada de nuestra mejor sonrisa y contestar a todas las preguntas que nos hace el cliente son suficientes elementos para obtener el ansiado pedido; Mal estamos.

Y es que precisamente eso es lo que hacen TODOS LOS VENDEDORES, luego entonces la única diferencia entre nosotros y la competencia es el precio ya que todos brindamos una atención que si, es cálida y esmerada, pero finalmente -y lo repito- es igual en todas partes.

Vender con base en una técnica de consultoría nos lleva mas allá de crear una diferencia ya que el cliente en turno percibe algo como "ESTE VENDEDOR SI ME ESTA ENTENDIENDO", y esto se logra fácilmente si hacemos dos cosas:
1.- Aplicar una técnica bien definida, esmerada y de manera constante, y
2.- Entender y aplicar el proceso: EPTC

E - Escuchar
P - Preguntar
T - Tomar notas
C - Confirmar


Las primeros dos componentes del proceso E y P se realizan conjuntamente, el objetivo aqui es que el vendedor escuche lo que debe escuchar para acercarse a la venta, y no escuchar solamente lo que el cliente quiere decir.

Mientras aplicamos E y P (Escuchar y Preguntar), se hace necesario el elemento T del proceso, esto es TOMAR NOTAS.

Cuantas veces no le ha sucedido que, tras varios minutos de estar conversando con un cliente.....se ha olvidado de su nombre?

Mejor tome notas. Al hacerlo demuestra varias cosas:

1.- El cliente percibe que Ud. realmente está atento ya que toma notas
2.- El cliente observa que Ud. toma notas, no es común que un vendedor haga eso
3.- El cliente percibe profesionalismo en Ud.

Y todo ello lo acerca mas a la venta.
Cuando tome sus notas, hágalo rapidamente, utilice claves, escuche bien al cliente haciendo las preguntas efectivas, imponga su estilo. Un Ejemplo seria :

Vendedor :- Bueno, puedo ofrecerle varias opciones....pero...por favor permitame tomar algunas notas de lo que Ud. requiere....no quiero pasar nada por alto.

Suerte!








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