Cómo en todo arte (creo que la venta es un arte) hay que emocionar al espectador y en este caso, nuestro espectador es el cliente y hay que emocionarlo transmitiendo pasión. Cuando digo lo de transmitir pasión, no me estoy refiriendo ni a actuar, ni mucho menos a sobreactuar. Lo que hay que conseguir es que el cliente se “emocione”, pensando en lo bien que le iría estar con nosotros.
Es cierto que la venta en muchos casos es algo bastante metódico, pero eso no quiere decir que tenga que ser aburrida, ni nada por el estilo. También es cierto que un cliente interesado en adquirir un producto o servicio, va a recibir a bastantes vendedores. Por esos dos motivos, hay que poner la pasión, sin olvidarnos de que cuando una cosa es aburrida y llana, muchos de nosotros simplemente dejamos de escuchar, es decir, desconectamos.
Si no ponemos pasión, corremos el riesgo de que el cliente entienda que todo lo que está mirando y le están explicando, es lo mismo. Que una cosa con una marca o con otra y con un precio o con otro, pero en el fondo, la decisión la tomará porque necesita comprar.
Con la pasión, lo que conseguimos es hacer que nuestro cliente se sienta partícipe de la situación y que incluso llegue a “pasárselo bien” con nuestra presencia. Si conseguimos esto, es muy probable que siempre estemos bien situados para vender nuestro producto o servicio.
Por ejemplo, si tenemos un taller mecánico y nos viene el comercial de turno y estamos acostumbrados a que nos hablen de vender, de descuentos o de herramientas y si no quiero comprar me dicen: Muy bien, pues el mes que viene ya volveré a pasar. ¿Creéis qué se va a acordar de nosotros cuándo necesite algo? Si en vez de venir con la lección aprendida, viene con alegría, nos trae una herramienta para que la probemos, nos pregunta cosas o incluso habla con nuestros clientes y todo ello amenizado con positividad, ¿no es más probable qué le compremos algo?
La pasión engancha y crea adicción, por lo tanto hay que utilizarla siempre, pero con moderación, sin pasarnos. La pasión, por si sola, no nos hace vender, tenemos que ayudarnos de más técnicas, pero es un punto muy importante, dentro del procedimiento de la venta.

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