La venta como servicio
Técnicas de Ventas : 2.La venta como servicio
La venta como servicio
La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.
Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.
La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.
Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.
Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:
Usos del producto
* Primarios y secundarios.
* Adaptación.
* Versatilidad.
Desempeño del producto
* Durabilidad.
* Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.
* Persistencia del color.
* Indeformable.
Manipulación
* Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.
Cómo está conformado
* Peso, tamaño.
* Terminación, textura.
* Elaborado a mano o a máquina.
* Condiciones para producirlo.
* Embalaje
Cuidados del producto
* Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.
Antecedentes del producto
* Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.
Aspectos estéticos
* Estilo, belleza, distinción.
Servicios que acompañan al producto
* Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.
El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?.
Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzos.
--------------------------------------------------------------------------------------------
